Omzet of winst: stuur op winst, en dan vooral op je marge. Omzet is wat je verkoopt. Winst is wat er na alle kosten van overblijft. Een bedrijf kan elk jaar meer omzet draaien en toch minder overhouden, als de marge per opdracht krimpt.
Omzet is makkelijk te tellen.
Omzet is makkelijk te vieren.
Omzet is ook makkelijk te kopen, met korting.
Dat maakt omzet verleidelijk als stuurgetal. Maar het zegt niets over wat je groei oplevert. Dit stuk legt uit wat het verschil tussen omzet en winst is, hoe je je marge berekent, en waarom een paar procent marge vaak meer doet dan een flink stuk extra omzet.
Omzet of winst: wat is het verschil?
Omzet is het totaal van wat je in een periode verkoopt, exclusief btw. Verkoop je 400 opdrachten van 2.500 euro, dan is je omzet 1 miljoen euro. Je omzet berekenen doe je met aantal maal prijs.
Winst is wat daarvan overblijft als je alle kosten ervan aftrekt. Inkoop, personeel, huur, rente, belasting. Pas dan weet je wat je bedrijf echt verdiende.
Het verschil tussen omzet en winst is dus het geheel van je kosten. En juist daar zit het werk van een ondernemer. Omzet meet je verkoop, winst meet of je bedrijf er beter van wordt.
Van omzet naar winst: brutowinst en nettowinst
Winst berekenen doe je van boven naar beneden. Tussen omzet en de uiteindelijke winst zitten twee tussenstappen, en ze vertellen elk iets anders.
Brutowinst berekenen
Brutowinst is je omzet min je inkoopwaarde: wat je inkocht om die omzet te maken. Volgens De Zaak houd je daarbij nog geen rekening met overheadkosten zoals huur en personeel.
De brutowinst laat zien wat je product of dienst zelf oplevert. Is die te laag, dan kan geen enkele efficiëntie verderop dat goedmaken.
Nettowinst
Nettowinst is wat er overblijft als je ook huur, lonen, rente en belasting van je brutowinst aftrekt. Dit is wat je in je bedrijf kunt houden of aan jezelf kunt uitkeren.
Let op één ding. Ook nettowinst is nog geen geld op de bank. De Zaak zegt het zelf: ook nettowinst zegt niets over je cashflow, want geld komt zelden binnen op het moment dat de kosten eruit gaan. Waarom dat bij groei juist misgaat, lees je in het stuk over cashflow bij groei.
Marge berekenen: brutomarge en winstmarge
Een bedrag zegt weinig zonder vergelijking. Daarom reken je je winst om naar een percentage van je omzet. Dat heet marge.
Brutomarge berekenen
Brutomarge = brutowinst gedeeld door omzet, maal 100.
Koop je in voor 600.000 euro en verkoop je voor 1 miljoen, dan is je brutowinst 400.000 euro. Je brutomarge is 40 procent. Van elke euro omzet houd je veertig cent over om al je andere kosten te betalen.
Winstmarge berekenen
Winstmarge, ook nettomarge genoemd, is je nettowinst gedeeld door je omzet, maal 100. Ook dat is de rekenregel van De Zaak voor de nettowinstmarge.
Dit is het getal dat het meest vertelt. Het laat zien hoeveel van elke verkochte euro uiteindelijk van jou is. Twee bedrijven met dezelfde omzet kunnen een totaal andere winstmarge hebben. Dan zijn het in feite twee heel verschillende bedrijven.
Om een marge goed te bepalen, moet je weten wat iets kost. De KVK omschrijft de kostprijs als wat het jou kost om een product te maken of een dienst te leveren. Kostprijs berekenen doe je door de directe kosten per product te nemen en je vaste kosten te verdelen over het aantal producten. Wie zijn kostprijs niet kent, raadt zijn marge.
Waarom meer omzet niet altijd meer winst is
Een rekenvoorbeeld. Stel: je bedrijf draait 1 miljoen euro omzet. Je brutomarge is 40 procent, dus 400.000 euro brutowinst. Personeel, huur en de rest kosten 340.000 euro. Je winst vóór belasting is 60.000 euro.
Je hebt twee plannen.
Plan 1: meer omzet. Je groeit 20 procent, naar 1,2 miljoen euro. De marge blijft 40 procent: 480.000 euro brutowinst. Maar je hebt er een extra medewerker en een tweede bus voor nodig. Je kosten stijgen met 70.000 euro, naar 410.000 euro. Je winst vóór belasting wordt 70.000 euro. Tienduizend euro meer, voor een jaar lang harder werken.
Plan 2: betere marge. Je omzet blijft 1 miljoen euro. Je verhoogt je prijzen waar dat kan, vervangt je slechtst renderende opdrachten door beter betalend werk en onderhandelt je inkoop scherper. Je brutomarge gaat van 40 naar 43 procent: 430.000 euro brutowinst. Je kosten blijven 340.000 euro. Je winst vóór belasting wordt 90.000 euro.
Drie procentpunt marge brengt hier drie keer zoveel extra winst als twintig procent groei. Met minder mensen, minder risico en minder werkkapitaal dat vastzit.
Dat betekent niet dat groei verkeerd is. Het betekent dat groei op een dunne marge vooral meer drukte oplevert. Waarom meer van hetzelfde nog geen opschalen is, staat in het stuk over groeien en opschalen.
Break-evenpunt berekenen: zoveel omzet heb je nodig
Quitte spelen betekent: je omzet dekt precies je kosten. Het break-evenpoint, of break-evenpunt, is die omzet. Geen winst, geen verlies. Van elke euro omzet daarboven houd je je marge over als winst; blijf je eronder, dan mis je die marge op je vaste kosten.
Je break-even berekenen gaat zo: vaste kosten gedeeld door je marge als breuk, 40 procent is dan 0,40. Shopify rekent met de bijdragemarge, de prijs min de variabele kosten per eenheid, en deelt die door de prijs. Is je inkoop je enige variabele kost, dan is dat percentage je brutomarge.
In het voorbeeld: 340.000 euro vaste kosten gedeeld door 40 procent is 850.000 euro omzet. Bij een marge van 43 procent zakt het naar ongeveer 790.700 euro. Met een betere marge heb je dus bijna 60.000 euro minder omzet nodig om je kosten te dekken.
Zo zie je ook wat een extra vaste kost echt betekent. De 70.000 euro uit plan 1, de medewerker met de bus, vraagt bij 40 procent marge 175.000 euro extra omzet, alleen om quitte te spelen. Van de 200.000 euro groei bleef daarom maar 10.000 euro over.
Rentabiliteit: wat je vermogen oplevert
Er is nog één winstcijfer dat ertoe doet. Rentabiliteit is volgens MKB Servicedesk de verhouding tussen je winst en het vermogen dat je in je bedrijf hebt gestoken.
De rentabiliteit van het eigen vermogen bereken je met nettowinst gedeeld door je gemiddelde eigen vermogen, maal 100 procent. Stel dat je na belasting 45.000 euro nettowinst overhoudt op 300.000 euro eigen vermogen, dan is dat 15 procent.
Waarom dat telt? Omdat je dat geld ook ergens anders had kunnen laten werken. Een bedrijf met mooie omzetcijfers en een lage rentabiliteit levert minder op dan je geld elders had gedaan. MKB Servicedesk noemt een rentabiliteit van het eigen vermogen boven de 10 procent in Nederland doorgaans gezond; de 15 procent uit het voorbeeld zit daar ruim boven.
Stuur op marge, niet op omzet
Omzet is een gevolg. Marge is een keuze.
Welke klanten je bedient, welke prijs je vraagt en wat je niet meer doet: dat zijn keuzes. Omzet volgt eruit.
Mijn advies: kijk elke maand eerst naar je brutomarge en je winstmarge, en pas daarna naar je omzet. Vraag bij elk groeiplan wat het onderaan de streep oplevert, niet bovenaan. Die keuze maken is lastiger dan meer verkopen. Daarom gaat het over prioriteiten kiezen, en over durven stoppen met werk dat omzet brengt maar geen winst.
Wie dat met structuur wil doen, met de cijfers op tafel en een plan dat erbij past, vindt die aanpak in Het Groeisysteem.
Tussen omzet en winst kies je winst.
Tussen winst en cashflow kies je cashflow.
Welke opdracht in jouw bedrijf levert veel omzet op, maar kost je eigenlijk geld?
Lees verder
Groeien is niet hetzelfde als opschalen
Over de auteur
Han Doorenbosch
Serieel ondernemer met meer dan 25 jaar ervaring en oprichter van TrainMore, ClubSportive en The Urban Gym Group, gespecialiseerd in het opschalen en herstructureren van bedrijven.